De weg naar #vangaslos kent veel routes, maar niemand heeft de juiste plattegrond in handen. VersnellingNL helpt bij een specifiek onderdeel van dat traject: de weg van bouwsector naar bewoners. Wie grijpt de commerciële kansen?
Duurzaam Gebouwd, december 2020
Vanuit Coöperatie VersnellingNL willen Gertjan Brand en Stendert de Vries hun ruime ervaring met verduurzaming inzetten om de markt een stevige zet in de rug te geven. Aan het begin van hun bevlogen tocht hebben ze met het boek Huiswerk al een voorzet gegeven voor actie. Nu is het zaak dat de leerstof ook in de praktijk wordt gebracht.
De twee auteurs stellen vooral dat klimaatdoelstellingen ook marktkansen bieden. Duurzaamheid en business vormen geen vreemde combinatie. “Ondernemers laten vaak kansen liggen”, begint Brand. “Hun aanbod sluit niet aan op de soms passieve behoefte van woningeigenaren, die vaak niet goed genoeg weten waar ze moeten beginnen en met tal van vragen rondlopen.”
“Waar vinden ze een betrouwbare installateur in hun regio en wat kan hun gemeente hierin betekenen? Allemaal prachtig, denken woningeigenaren al snel, maar investeren in duurzaamheid is misschien toch iets voor later. Zie daar de gemiste kans.” Om die kansen alsnog te kunnen grijpen, bepleiten Brand en De Vries in hun boek een driesporenaanpak via: • De woningeigenaar • De ondernemer • De gemeente, regio of provincie Het duo wil met hun aanpak proberen deze drie dichterbij elkaar te brengen. In dit verhaal focussen we ons vooral op de ondernemers.
De woningeigenaar
De sleutel om woningeigenaren mee te krijgen is aansluiten op bestaande behoeften. Als ze geen vragen hebben, happen ze ook niet toe bij een aanbod. Probeer te ontdekken wat woningeigenaren wél willen en neem dat in de aangeboden energiebesparing mee.
De gemeente
De gemeente heeft vooral een vaak tijdelijke, overbruggende rol, ondersteund door de provinciale en landelijke overheid. De gemeente zoekt de samenwerking met ondernemers en bewonersinitiatieven en sluit aan bij de beweging die daarbij ontstaat.
Foto: Stendert de Vries (links) en Gertjan Brand (rechts)
De ondernemer: van aannemen naar ondernemen
De bouwsector is gericht op het aannemen van klussen. De klant komt met een vraag en de bouw maakt het. Bouwondernemers zullen echter zelf de vraag actief moeten ophalen. Een potentiële klant voelt zich alleen aangesproken als er een aanbod komt dat past bij zijn behoefte op dat moment. De uitdaging is hoe je als ondernemer daarop inspeelt.
Bouw- en installatieondernemers zijn veelal technische vakspecialisten met veel kennis over de producten die ze leveren en installeren. Ze vinden het echter moeilijk om zich te verplaatsen in de wereld van hun klanten. Zeker wanneer de klant nog niet actief vraagt naar energiebesparende maatregelen. De klant ziet daarentegen juist de installateur en aannemer als specialist en stelt zich open voor suggesties. Dit is een gouden kans om te benutten.
Door te laten zien dat je de klant begrijpt, respecteert en vooral met hem meedenkt, is de kans groter dat de klant zich openstelt voor nieuwe inzichten en eerder doorpakt. Leer begrijpen wat de klant belangrijk vindt en communiceer in begrijpelijke taal. Je overtuigt de meeste particuliere klanten niét met fantastische Rc-waarden, maar wél door de garantie te geven dat de rommel die gemaakt wordt tijdens de verbouwing keurig wordt opgeruimd.
Veranderproces
Deze strategie vraagt om een veranderproces van het bedrijf, de werknemers en het product (zie afbeelding). Het is van belang om de interne processen in deze drie fasen goed in te richten, zodat deze nieuwe werkwijze door alle medewerkers wordt gedragen en zij hiernaar handelen.
Ontdekkingsfase
In deze fase ontdekt de ondernemer of deze markt ook echt iets voor hem is. Hij verzamelt informatie, deelt ervaringen, haalt kennis op en maakt uiteindelijk de afweging hoe kansrijk deze markt is. Er is al veel bekend over interessante doelgroepen, type woningen en kansrijke maatregelen en aanpakken. Wáár ondernemers deze informatie kunnen vinden is echter niet altijd duidelijk en VersnellingNL helpt daarbij.
Ontwikkelfase
In deze fase ontwikkelt de ondernemer een unieke propositie voor de particuliere woningeigenaren die hij in het vizier heeft. De doelgroep moet dan duidelijk zijn, de behoefte ook en daar komt een passend aanbod bij. Je verplaatsen in de klant en zijn behoefte vergroot de kans op succes. Klinkt logisch, maar bedenk dat de meeste woningeigenaren helemaal niet kijken naar het meest optimale energievoordeel (bijvoorbeeld energieneutraal). Ze willen vooral investeren in isolatie en zonnepanelen. Het is dus vooral een markt voor isolatie- en installatiebedrijven. Een aannemer die meer thuis is in verbouwingen, kan wel adviseren om meteen energiebesparende maatregelen mee te nemen. Speel daarop in en probeer zichtbaar te blijven. Bepaal verder welk marksegment je wilt bedienen, wat ook tot een cross-over naar andere sectoren kan leiden, en focus op een duidelijk verdienmodel.
Organisatiefase
Nadat vraag en aanbod goed zijn bepaald, zet je het aanbod in de markt. Een lastige stap, want er moet door de organisatie op een nieuwe manier worden gewerkt en dat vraagt ook ander gedrag. Het is moeilijk om de nieuw opgedane kennis succesvol in te zetten en hierin ook de eigen mensen mee te krijgen. Zorg voor praktische handvatten en een goede opleiding en coaching. Vaak is het een kwestie van experimenteren en gewoon doen. Probeer aan te sluiten op de beweging die er al is in de markt. Je hebt tot nu toe veel geïnvesteerd, nu is het zaak ook de vruchten ervan te kunnen plukken. Bedenk wel dat woningeigenaren niet meteen na één contactmoment beslissen om te gaan investeren.
Een transitie gaat niet zonder meerdere aanpakken te proberen, resultaten te vergelijken en vervolgstappen te definiëren. Zorg voor continuïteit, geduld en blijf zaaien. Dan ga je vanzelf oogsten.
